シェアを獲得する為最初に決めた２つの戦略~アパレルMDの日々~

公開日： 2014/04/27 : 最終更新日：2014/04/29 仕事

この時期は翌年の春夏商品の企画スタートの時期です。

今回私はシーズンの企画スタートの際、1番初めに決めたことがあります。

それはマンションメーカーから大手アパレル、商社等数あるライバルを押しのけてどのような商品でどうやって市場のシェアを取るか、ということです。

少し前までは他社が1000円で取りに来たものを990円で仕掛け取り返す、といった10円や1円刻みでのコスト競争でしのぎを削っていたこともありました。

しかし今のご時世この発想ではいずれジリ貧になります。自社にとっても業界にとっても将来性がありません。

当然最後は1円単位でのコスト交渉にはなるのですが、私は今回これまでの発想を変えた2つの戦略を立てました。

-この【アパレルMDの仕事】という企画はアパレル業界に興味がある方、またはこれからアパレル業界で働くという方に少しでも役立てばと思い書いていきたいと思います。-

シェアを獲得する為最初に決めた２つの戦略

私は今回以下の2つのことを実践しよっと決めました。

1.高い付加価値のついたものを高く売る

2.他社が追随できないくらい圧倒的に安く売る

この２点についてそれぞれ説明していきます。

新たなる価値観の提供。それは核となるものに+付加価値をつけ提供するということです。

分かりやすい例を上げるとハイブリッドカーです。車という核の部分をぶらす事なくハイブリッドという価値を提供しています。ガソリン車の燃費と環境問題という点を改善しながら、電気自動車の充電の煩わしさと持続時間を改善し新たなハイブリッドカーという価値観を生み出しました。

ブランドと性能のみでの住み分けとなった業界の中に新たな付加価値を生み出したことにより、同クラスの車に比べると高い価格設定でもヒットすることができました。

これをアパレルの分野に持ち込むとしたら「服」という核の部分を元にどのように付加価値を提供することができるのか。

付加価値というのもデザインや素材、機能などいろいろあります。

市場のニーズを捉えライバルが考え付かない新たな付加価値を考え具現化する、ということが新たな市場を開拓するための一番のミッションとなります。

冒頭で述べたように価格訴求での消耗戦ではいずれジリ貧になります。売り手は利益を圧迫し薄利多売となり、買い手も上代を落とすため値入れがつまり同じく利益を圧迫します。

それではどうしたらいいのでしょうか。

それは他社が追随できないくらいの価格で商品を提供することです。

これについてはユニクロのダウンがいい成功例だと思います。

それまでは高価でいいものという印象であったダウンジャケットを1万円以下で、しかもあれだけのボリュームで展開をしました。まさに価格破壊と言えます。

それにより市場におけるダウン商品の相場が大きく変わりました。

では、単に安くすればそれでいいのか。

それは違います。

利益を生み出せなくては意味がありません。当然赤字で大放出するわけではないので、あのプライスでも利益を生み出す仕組みづくりが出来たからこその成功です。

このようにすでに市場にある商品をプライスで仕掛けるのであれば、誰もが想像できないプライスと品質で投入する。そしてそれを実現するための仕組みを作り出す、ということが重要となります。

この仕組みづくりがどこまでできるか、という点がプライス戦略の一番のポイントとなります。

上記の２点で共通して言えることは「誰もが想像できないことを最初にやる」ということです。

この最初にやるということが一番のポイントです。誰かが先にやってしまえばそれは「可能なこと」となり驚きは無くなってしまいます。
考えているだけでは何も起こりません。しかし考えずに行動するだけでも行き当たりばったりの結果となってしまいます。

新しい発想を誰よりも早く具現化し、売り込む力をつけましょう。

- Ｙｏｕ　ｏｎｌｙ　ｌｉｖｅ　ｏｎｃｅ -　　ｎｏｒｉ